Newsletter 01-2020  -  Der aktuelle Fall


Mit Narzissten verhandeln oder:

 

Die verhängnisvolle Unkenntnis des Donald Trump über die Grundsätze erfolgreichen Verhandelns (Teil 1)

 

 

Er neigt zu überhöhtem Selbstwertgefühl und überzogener Selbsteinschätzung, ist von seiner eigenen Wichtigkeit überzeugt und glaubt, einzigartig zu sein. Seine Verachtung und aktive Herabsetzung des anderen führt in der Regel zur Kooperationsunfähigkeit. In seiner Gier nach Bewunderung legt er ein Anspruchsdenken an den Tag, ist ausbeuterisch, unwillig (nicht unfähig) zur Empathie und arrogant. Er kann sich für kein höheres Ideal begeistern außer für sich selbst An der Spitze einer Organisation umgibt er sich mit Leuten, die ihm zu schmeicheln wissen und sich unterordnen. Wer sich mit dem System nicht identifizieren kann, geht in eine innere Emigration oder flüchtet.

 

Sie glauben, dass ich mit den vorstehenden Sätzen den amerikanischen Präsidenten beschreibe? Keineswegs - es handelt sich um eine populärwissenschaftliche Erläuterung der Persönlichkeitsstörung des männlichen Narzissmus durch den Psychiater und Neurowissenschaftler Raphael M. Bonelli aus dem Jahr 2016 (Männlicher Narzissmus: Das Drama der Liebe, die um sich selbst kreist. Kösel-Verlag, München 2016). Falls diese Beschreibung so treffend auf Donald Trump passen sollte, liegt die Vermutung nicht fern, dass es sich bei ihm um einen Narzissten handelt, ebenso wie bei den anderen Personen aus Ihrem Umfeld, auf die diese Beschreibung passt.

 

Wie aber nun verhandelt man mit solchen Menschen, ohne den Kürzeren zu ziehen?

Zunächst einmal, das scheint wichtig sein, muss man die Grundsätze der Tit-for-Tat-Strategie beherrschen und anwenden. Das Potenzial dieser aus der Spieltheorie stammenden Vorgehensweise wurde in dem vielbeachteten Computer-Experiment von Robert Axelrod deutlich, wo sie sich unter verschiedensten Versuchsbedingungen als erfolgreichste Strategie erwies. Unter Tit-for-Tat versteht man die Strategie eines Spielers, in einem fortgesetzten Spiel im ersten Zug zu kooperieren (sich „freundlich“ zu verhalten) und danach genauso zu handeln wie der Gegenspieler in der vorausgehenden Spielrunde. Hat der Gegenspieler zuvor kooperiert, so kooperiert auch der Tit-for-Tat-Spieler. Dadurch eröffnet sich die Möglichkeit für eine umfangreiche und für beide Seiten gewinnbringende Kooperation. Verhält sich dagegen die andere Seite unfreundlich, spiegelt der Tit-for-Tat Spieler dieses Verhalten so lange, verhält sich also so lange unfreundlich, bis die andere Seite wieder freundlich reagiert. Dadurch kann der Tit-for-Tat-Spieler nur begrenzt ausgebeutet werden, während die Taktik „Kooperiere immer!“ für den freundlichen Teil fatal und mit hohen Verlusten enden kann.  Mit unfreundlichen Spielern im Sinne der Spieltheorie, mit trickreichen, selbstverliebten, machtbesessenen Menschen kann man kaum gemeinsame Gewinne generieren; hier geht es vor allem darum, die eigenen Verluste zu minimieren.

 

Was Sie konkret tun können, wenn Sie auf narzisstische oder anderweitig unfreundliche Verhandlungspartner treffen, werden wir in unserem nächsten Newsletter schildern, der Anfang April 2020 erscheint, und dies auch an konkreten Beispielen erläutern.

 

Autor: Dr. Reiner Ponschab


Sollten Sie bei Ihren Verhandlungen mit schwierigen Verhandlungspartnern Unterstützung wünschen, kontaktieren Sie uns gerne unter +49 (0)89 1222372-69 oder per E-Mail an info@ponschab-partner.com.

 

Sie können auch unser in Kooperation mit der Akademie für Perspektivenwechsel veranstaltetes Seminar „Schwierige Verhandlungssituationen meistern“ besuchen, in welchem wir sehr praxisnah das Thema Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern vermitteln. Mehr Informationen finden Sie >>hier.